Comment construire sa stratégie commerciale ?

Temps de lecture estimé : 9 minutes

Les articles de ce thème “Développer votre entreprise“, vous permettent de découvrir des conseils et de l’inspiration, pour développer votre entreprise de la manière la plus adaptée à votre activité, et à vous, en tant qu’entrepreneur.


Cette série d’articles fait la synthèse d’éléments issus de séances d’échanges entre pairs, principalement animées, par la méthode du Codéveloppement.
Inspirez-vous de ces cas pour résoudre vos propres problématiques.


Dans cet article, Laetitia a soumis à ses pairs sa problématique autour de la construction de sa stratégie commerciale.


Laetitia accompagne les PME/TPE et les collectivités qui souhaitent réfléchir à leur raison d’être, et à l’impact de leurs activités. Elle propose une méthodologie pour qu’elles engagent, en fonction de leur vision, de leurs contraintes et de leurs enjeux sectoriels, des stratégies en faveur de la réduction de leur impact tout au long de leur chaîne de valeur. Elle favorise notamment le dialogue avec leurs parties prenantes car elle a à cœur d’impliquer un maximum d’acteurs dans les transformations que la réflexion fait émerger.

Au cours d’une séance du mastermind de DevCo, Laetitia a sollicité ses pairs sur la construction de sa stratégie commerciale.

C’est donc lors d’une séance de résolution de problème, animée par la méthode du Codéveloppement, que Laetitia a pu obtenir des pistes de solutions à ce sujet.


SITUATION

Dans un premier temps, Laetitia expose sa situation et le contexte de sa demande.

Au moment de l’atelier, Laetitia a déjà commencé à travailler quelques éléments pour préparer sa stratégie commerciale.

Elle a, par exemple, clarifié son offre, et son pitch de présentation, défini des cibles en fonction de différents critères comme leur taille, leur chiffre d’affaires. En fonction de cela, elle sait quel tarif leur proposer. Elle a également travaillé avec un marketeur sur les sujets de différenciation et d’identité. Elle a eu des rendez-vous avec des partenaires de projets. Par exemple, elle appartient à un collectif, et elle s’est entourée de deux freelances complémentaires à son activité. Elle a commencé à travailler sa visibilité, même si elle pense qu’elle peut encore faire beaucoup de choses à ce sujet, surtout quand elle sera plus au clair sur son élément de différenciation

Et justement, ce qui lui semble moins clair au jour de l’atelier, c’est sur la suite, et notamment la raison pour laquelle des prospects arriveraient à elle, et seraient intéressés par son offre. Les principaux sujets qui la préoccupent concernent donc son élément de différenciation, pour que les prospects la choisissent elle, et le plan d’actions de sa stratégie commerciale pour savoir par quel bout démarrer.


CLARIFICATION

Ensuite, les pairs de Laetitia lui ont posé plusieurs questions pour clarifier sa situation qu’elle expose.

Une entrepreneure autour de la table lui demande si, avant de trouver son élément de différenciation, Laetitia a réalisé une analyse de la concurrence. En effet, en faisant ce travail préalable, cela permet de mieux comprendre ce qu’ils font, comment ils procèdent, et elle pourrait ainsi trouver sa place, et notamment son élément de différenciation. Oui, Laetitia a déjà analysé le marché de la Responsabilité Sociétale des Entreprises – RSE – autour d’elle. Il s’agit d’un sujet récent, dans lequel beaucoup de nouvelles personnes s’embarquent. Aussi, il y a peu de formations à ce sujet. Donc, les acteurs de ce secteur ont des parcours qui se ressemblent. Elle a également constaté que la concurrence était plus forte depuis la crise sanitaire, car un nombre croissant de personnes, profitant de cette période pour se reconvertir, a choisi de monter en compétences sur les thèmes reliés aux questions d’impact et de transition des acteurs économiques. En outre, pour des clients potentiels, la distance semble être beaucoup moins un problème qu’auparavant dans le choix de leurs prestataires. La concurrence est ainsi davantage nationale qu’en 2020. Donc, les opportunités peuvent être plus grandes, mais la concurrence plus soutenue. Suite à des entretiens qu’elle a menés auprès de cabinets spécialisés en RSE, elle a noté que la différence peut se faire sur la base de leurs expériences professionnelles précédentes. Aussi, elle a remarqué que les clients recherchent plutôt une expertise doublée d’une sensibilité forte envers des enjeux RSE. Donc, pour répondre à la question de clarification, elle a analysé, et a compris la concurrence.

Une autre entrepreneure lui demande si elle a déjà testé le début de sa stratégie commerciale avec des prospects. Laetitia répond qu’au jour de l’atelier, elle n’arrive pas à passer ce pas là. Cela lui demande beaucoup d’énergie, et pas forcément une énergie positive. Elle n’arrive pas à aller voir des prospects, et leur parler de ce qu’elle pourrait leur proposer. Elle ne sait pas par quelle clé d’entrée aborder ses prospects. Dans sa phase d’étude du marché, elle avait contacté sans difficulté des cabinets de conseil pour un état des lieux, et ce sans qu’elle ne connaisse ces interlocuteurs. Alors qu’au moment de l’atelier, elle a cette impression d’avoir une prestation à vendre. Or “vendre” n’est pas une activité qu’elle a déjà menée, et elle pense ne pas avoir toutes les compétences requises. Elle ajoute enfin, qu’elle rencontre des difficultés à se diriger vers des responsables techniques dans des secteurs dans lesquels elle n’a pas travaillé avant.

Enfin, une entrepreneure lui demande si elle a identifié pourquoi elle n’arrive pas à sauter le pas. Laetitia pense être touchée par le syndrome de l’imposteur.


DEMANDE

Après avoir apporté ces précisions sur le contexte, Laetitia expose sa demande précise à ses pairs. Elle leur demande de l’aider à établir un plan de bataille, en priorisant des actions à mener pour bâtir une stratégie commerciale, et éviter de s’éparpiller. Elle souhaite avoir des orientations, ou des pistes d’actions pour ce faire, et ainsi mettre son énergie au bon endroit.

Sa demande concerne aussi bien des actions qu’elle aurait déjà initiées et qu’elle devrait intensifier, que d’autres actions auxquelles elle n’aurait pas encore pensé.


SOLUTIONS

Parmi les solutions proposées par ses pairs, une entrepreneure lui conseille de se doter d’un outil de relation client, pour gérer les clients et les prospects. Cet outil, au-delà d’un simple tableur Excel, lui permettrait de mieux s’organiser dans ses tâches.

Une autre entrepreneure lui conseille de travailler son message d’introduction lors d’une prise de contact avec un prospect. Dans le sens, de ne pas venir vers un prospect en lui disant : « Je vends une prestation RSE ». Mais plutôt d’y aller dans ce sens : « Je souhaite vous rencontrer pour parler de vos besoins en RSE ». Cette façon de faire permet de faire comprendre à son interlocuteur qu’elle souhaite identifier où il en est sur le sujet. Il serait mis à l’aise avec cette façon de formuler les choses.

« Pas besoin d’aller chercher les pommes en haut du pommier ». Un de ses pairs lui propose de solliciter dans un premier temps son réseau qu’elle a déjà, qu’elle a pu acquérir dans ses expériences précédentes par exemple. Montrer autour de nous qu’on existe, et ce qu’on fait, pour être un interlocuteur privilégié des membres de notre réseau, dès qu’ils auront un besoin à ce sujet. Le mieux est de solliciter son réseau qui pourrait être plus ou moins proche de ce qu’elle recherche, et même si elle les a connus dans un autre contexte. Elle pourra ainsi commencer sa prospection avec des personnes avec lesquelles elle est à l’aise. « Faire comme un escargot » : commencer par ses contacts les plus proches, puis progressivement, étendre ce réseau. Jusqu’à arriver à des personnes qu’elle ne connait pas personnellement. Mais les contacter parce que quelqu’un nous en a parlé, ou qu’on a vu un article à son sujet dans la presse, et en profiter pour rebondir sur ce lien. Quoi qu’il arrive, garder en tête la nécessité d’y aller pas à pas.

Une entrepreneure autour de la table lui conseille de se rapprocher de réseaux et autres clubs d’entrepreneurs de recommandation d’affaires. Cela permet de s’apporter des affaires entre eux. Elle estime qu’être recommandé, ça fonctionne très bien. Pour le prospect, parce qu’il sait qu’il peut faire confiance à la personne qui est recommandée. Pour la personne recommandée parce qu’elle n’a pas besoin de faire la démarche de prospection à froid, qui peut prendre du temps. Pour elle, le meilleur retour sur investissement c’est la recommandation d’affaires. Un interlocuteur nous met sur un plateau le contact d’un potentiel prospect, déjà bien qualifié, selon ses besoins et les besoins de recherche du prospect.

Ses pairs lui proposent de se construire un argumentaire de réponses aux objections. Cela permet ainsi de savoir quoi répondre, de façon objective selon ce qu’ils énoncent, sans répondre sous l’effet de l’émotion. Lorsqu’on est pris de court, on peut perdre ses moyens, et ne plus savoir quoi dire pour rebondir, ou même rebondir de façon inappropriée. C’est d’ailleurs normal de faire face à des objections. C’est signe que les personnes ont compris notre offre, et y portent un intérêt.

Enfin, une entrepreneure conseille à Laetitia de se poser la question de ce qui la fait vibrer, au-delà de tout ce qu’elle pense qu’elle doit faire, ou qu’il faut qu’elle réalise. Elle lui propose de s’interroger au fond d’elle sur quel secteur d’activité lui tient le plus à cœur. Et en fonction, choisir celui-là même. En procédant ainsi, plus tard, même en cas de difficultés, Laetitia arrivera à faire preuve de persévérance, poursuivre ses objectifs, rester focus, et affronter les obstacles. Elle lui propose d’aller plus à l’écoute de son cœur, qui a une résonnance très forte en nous. Et de préférer le : « J’ai envie » à la place de : « Je dois », « Il faut ». Ce faisant, elle saura pourquoi elle se lève le matin. Et ses interlocuteurs ressentiront cette envie communicative.


Et vous, comment avez-vous construit votre stratégie de prospection commerciale ?


La séance autour de la situation de Laetitia vous a donné envie de continuer l’échange avec elle ?
Vous pouvez la contacter, et en savoir plus sur elle :


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A bientôt,

Antonella
Facilitatrice de développement entrepreneurial à impact


Avec DevCo, je contribue à la pérennisation et à l’accélération du développement des entreprises à impact positif.

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